В переговорах выделяют содержательный (что именно подлежит обсуждению) и процессуальный (каковы закономерности самого переговорного процесса, а также какова стратегия и тактика участников переговоров) аспекты. Одна из важнейших психологических характеристик переговорного процесса заключается в том, что это всегда совместная с партнером деятельность. Следствием этого является необходимость учета интересов партнеров, а также особенностей его восприятия проблемы.

Обычно стороны обращаются к переговорам в тех случаях, когда односторонние действия невозможны или невыгодны, а также нет предусмотренных в обычном, например, законодательном порядке процедур и регламентированных моделей решения. Когда хотя бы одна из сторон считает, что она способна более эффективно решить проблему самостоятельно, переговоры вряд ли состоятся. Не состоятся они и тогда, когда возникшие противоречия и разногласия можно легко преодолеть на основе нормативных актов, которым следуют обе стороны. В то же время, практика ряда стран показывает, что многие вопросы, связанные даже с гражданским правом, легче и быстрее решать не через судебные или иные правоохранительные инстанции, а еще в досудебном порядке, путем переговоров. Только в том случае, когда переговорные возможности исчерпаны, а согласия не достигнуто, стороны обращаются в суд. Причин избегания разбирательства в суде как минимум две. Во-первых, это необходимость платить судебные издержки. Во-вторых, что может быть более важным, решение суда — это чужое решение, обязательное к исполнению. Стороны же путем переговоров могут найти иное, свое решение, которое в большей степени удовлетворит каждую из них.

Другой характерной чертой переговоров является соотношение интересов партнеров, которые частично совпадают, а частично расходятся (взаимоисключающие и непересекающиеся интересы редко подлежат переговорам). Области совпадения и несовпадения интересов могут быть различными в зависимости от конкретной ситуации, однако они обязательно присутствуют при любых переговорах. Это отличает переговоры от многих иных видов деятельности как с чисто конфликтными интересами (например, спортивные состязания, войны и др.), так и с практически совпадающими (различные виды сотрудничества). При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей, обсуждение не требуется — стороны просто переходят к совместным действиям. При полном расхождении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, конфронтанция и, наконец, войны. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает к проведению переговоров.